Szczegóły aktualności

Moda plażowa to zdecydowanie... - Magazyn Mody Intymnej

Magazyn Mody Intymnej poprosił nas o wywiad na temat mody plażowej. Wywiad pod tytułem "Moda plażowa to zdecydowanie więcej niż kostium kąpielowy" ukazał się w letnim wydaniu (55) Magazynu Mody Intymnej, w którym również ukazały się reklamy Sunflaie i Opera. Zapraszamy do zapoznania się z materiałem.

Rozmowa z Maciejem Waszakiem z Mirexim Distribution, dystrybutorem marek Opera i Sunflair w Polsce.

Jakie nastroje panują w firmie Mirexim tuż przed rozpoczęciem sezonu letniego?
Nastroje mamy doskonałe, przede wszystkim dlatego, że znaczne partie towaru zostały dostarczone już do sklepów naszych odbiorców na terenie całej Polski. Znamy pierwsze reakcje konsumentów detalicznych, które są bardzo pozytywne i dobrze rokują na przyszłość. W zasadzie to nawet nie czekając na te pierwsze sygnały byliśmy przekonani na bazie naszych doświadczeń z poprzednich lat, że wszystko będzie w jak najlepszym porządku. Firma Adolf Riedl z Bayreuth w Niemczech, która jest właścicielem i producentem marek Sunflair i Opera, działa bardzo profesjonalnie i zapewnia swoim klientom doskonały serwis handlowy.

Zamówienia płynące ze sklepów były ostrożne czy odważne?
Bazują Państwo na stałych, czy też i na nowych odbiorcach?

Co sezon systematycznie rośnie grupa klientów, którzy rozpoczynają z nami współpracę. Wielu z nich słyszało o ofercie lub widziało ją u naszych stałych odbiorców i również chciałoby ją mieć w swoim sklepie. Docierają też klienci, którzy spotkali się z naszymi markami na zagranicznych imprezach targowych w Paryżu czy Dusseldorfie a także na targach Body Style w Poznaniu. Coraz więcej się o nas mówi, w prasie ukazała się cała seria reklam, również nasza strona internetowa www.mirexim.pl jest źródłem cennych informacji dla sklepów poszukujących ciekawej oferty. Co do stałych odbiorców, to tak jak co sezon, jedni klienci zamawiają ofensywnie, inni troszkę ostrożniej. Generalnie rozpoznawalność naszych marek na rynku zdecydowanie wzrasta, co z kolei przekłada się na dynamiczny wzrost sprzedaży. Dlatego też coraz większa grupa klientów korzysta z nadarzającej się okazji i dzięki naszym markom realizuje ambitne plany obrotowe. W ubiegłym roku podczas rozmów z klientami podsumowujących sezon, okazało się, że w wielu sklepach właśnie nasze kostiumy plażowe sprzedawały się najlepiej. Jesteśmy bardzo dumni z tego faktu i wierzymy, że w tym sezonie będzie tak samo albo jeszcze lepiej. W trakcie kontraktacji już wiedzieliśmy, że kolekcja na sezon wiosna-lato 2009, ma szansę pobić kolejny rekord.

Czy opracowali Państwo jakąś nową strategię na trudniejsze czasy?
Jak na razie żadnych realnych symptomów kryzysu na polskim rynku nie zauważyliśmy. Klienci pytani o tę kwestię w większości deklarują podobny poziom obrotów jak rok wcześniej, a niektórzy nawet ich wyraźny wzrost. Nie ma potrzeby obmyślać więc planów w stylu "co by było, gdyby" i snuć negatywnych scenariuszy. Cały czas jesteśmy bardzo blisko rynku, sami również prowadzimy sklepy i pozostajemy w ciągłym kontakcie z naszymi klientami w całej Polsce. Wydaje mi się, że w obecnej sytuacji wiele dużych firm w różnych branżach, głównie finansowej, korzystając z medialnego zamieszania i ciągłych dyskusji polityków na temat kryzysu, próbuje na tej fali ukryć swoje biznesowe błędy i skorzystać z pomocy publicznej.

Czy możemy prosić o scharakteryzowanie oferowanych kolekcji? Które tendencje można uznać za kontynuację minionych sezonów, a które stanowią absolutną nowość? Jakie zmiany obserwujemy w kolorystyce, deseniach?
W każdym sezonie znajdziemy linie, które są kontynuacją poprzednich sezonów. Wynika to z faktu, ze oprócz wspaniałego wyglądu, nie możemy zapominać o funkcji, jaką musi spełnić kostium plażowy. Zawsze jest kilka linii w naprawdę dużych rozmiarach, znajdziemy tu raczej stonowany design z drobnymi aplikacjami czy akcentami kolorystycznymi. Chciałbym tu również wspomnieć o specjalnej linii dla pań po mastektomii. Sunflair jest chyba jedyną marką dostępną na rynku polskim, która oferuje specjalnie przygotowane kostiumy plażowe dla "amazonek". W każdej kolekcji jest około 20, 30 modeli adresowanych do tych konsumentek. A w kolorystyce bardzo dużo się dzieje. Mamy połączenie fioletu z żółtym, intensywny czerwony w parze z zielenią i niebieskim. W dalszym ciągu obecne są brązy i ciekawe połączenia brązu z granatem lub turkusem, a także wszelkie kombinacje czarnego z białym i bardzo modne kompozycje urozmaicone fioletem. Jeśli chodzi o formy, w ubiegłym roku tankini sprzedawały się rewelacyjnie i jestem pewien, że w tym sezonie będzie tak samo. Niektóre sklepy wciąż obawiają się jednak zamawiać je w większych ilościach, preferując klasyczne kostiumy jedno- i dwuczęściowe. W naszych kolekcjach na bieżący sezon znajdziemy ponad 30 modeli tankini.

Czy wciąż mamy do czynienia z "akcesoryzacją" mody plażowej i obudowywaniem kostiumów kąpielowych kolejnymi elementami stroju?
Oczywiście tak. Samo pojęcie "mody plażowej" ma z założenia szersze znacznie, niż po prostu nazwa "kostium kąpielowy". Od samego początku obecności naszych marek na polskim rynku, oferujemy masę dodatków, takich jak parea, chusty, spódnice, sukienki, bluzki czy kapelusze. Wielu klientów je zamawia, i o dziwo, to one często szybciej znikają z półek sklepowych niż same stroje. Dzisiejsza klientka nie szuka w naszych kolekcjach po prostu kostiumu kąpielowego, tylko poszukuje spójnego plażowego wizerunku, tzw. "total look". Sunflair i Opera są zdecydowanie markami budującymi taki całościowy styl, a więc markami "life style-owymi". W ten sposób jesteśmy właśnie postrzegani przez nasze klientki i nic dziwnego - takie oczekiwania szczególnie dotyczą segmentu, w którym działamy, a więc markowych produktów najwyższej klasy.

Wiele sklepów narzeka, że ma trudności z uzupełnieniem oferty w trakcie trwania sezonu, jaką politykę stosuje firma Mirexim?
Tego typu trudności u nas nie istnieją, gdyż powszechnie wiadomo, iż produkty markowych firm kontraktuje się z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem i w zasadzie nie ma możliwości zamawiania towaru w trakcie trwania sezonu sprzedaży detalicznej. Tak na całym świecie działają wszystkie profesjonalne firmy sprzedające produkty up-marketowe. Odbiorcy, którzy działają na tym poziomie rynku wiedzą o tym i nie stanowi to żadnego problemu. Czasami na samym początku sezonu (w naszym wypadku jest to luty), udaje się domówić jakieś partie towaru. Nie polecamy jednak tej formy składania zmówień, gdyż nigdy nie ma gwarancji, że klient otrzyma kompletną ofertę rozmiarową czy kolorystyczną, to właściwie rodzaj loterii. Sprzedaż towaru w trakcie sezonu jest domeną firm, które działają na rynku niższych grup cenowych i oferują towary maksymalnie w kilku fasonach i kilku rozmiarach, natomiast kolekcja Sunflair obejmuje około 350 modeli występujących w kilku kolorach i olbrzymim zakresie rozmiarowym (miseczki od A do H), zaś kolekcja Opery to kolejne 150 modeli. Tak potężnego systemu logistycznego nie da się uruchomić czekając na pojedyncze zamówienie klienta w środku trwania sezonu.

Czym przekonać klienta do - po pierwsze - wejścia do sklepu, po drugie - do zakupu, a po trzecie - do powrotu?
Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, czy my sami wiemy, kogo chcemy widzieć jako swojego klienta i do kogo tak naprawdę adresujemy ofertę sklepu. Odpowiedź na to pytanie jest kwestią fundamentalną. Myślę, że jeszcze wiele firm z branży będzie musiało się z tym pytaniem zmierzyć i poszukać na nie odpowiedzi. Bez tego etapu nie będziemy mieli jasnej i czytelnej wizji oferty towarowej, jaką powinniśmy sprowadzić na półki swojego sklepu. Nie da się prowadzić salonu dla wszystkich, chyba że planujemy otworzyć dom towarowy z bielizną i wtedy na każdym piętrze będziemy prezentować ofertę dla innej grupy klientów. Jeżeli szczerze odpowiemy sobie na to pytanie, reszta będzie już tylko konsekwencją dokonanego wyboru. Jestem zdecydowanym zwolennikiem sklepów z wyrazistym pomysłem. Czasami bardzo trudno, nie mając doświadczenia, odpowiedzieć na takie pytanie, ale można zawsze zrobić test rynkowy - w początkowym okresie działalności sprowadzić różne towary i sprawdzić, w jakim asortymencie odnotowujemy największe sukcesy. Problem powstaje, gdy faza testowa trwa dziesięć i więcej lat! Takie sklepy po prostu dryfują w niewiadomym kierunku i coraz trudniej jest im przetrwać na silnym i konkurencyjnym rynku. Sam się dziwię, że czasem to tak długo możliwe.
To krok pierwszy, choć - jak widać - fundamentalny. Co dalej? Spójna i czytelnie wyeksponowana w sklepie oferta, wzmocniona dodatkowo interesującą witryną, z pewnością zachęci klienta do odwiedzenia salonu. Czas pracuje na naszą korzyść - każda chwila, którą klient spędzi w sklepie, może skutkować dokonaniem zakupu, zarówno w danym momencie, jak i w przyszłości. Ciekawie zaprezentowana oferta i profesjonalny personel z pewnością ułatwią klientowi podjęcie decyzji o zakupie. Personel sklepu musi być dobrze zorientowany w ofercie, którą sprzedaje, posiadać rzetelną wiedzę o markach, jakie znajdują się na półkach. Pamiętajmy, że cena wcale nie jest podstawowym kryterium wyboru - tak naprawdę znajduje się poza pierwszą piątką powodów, dla których decydujemy się na zakup. Znacznie ważniejsze są korzyści, jakie klientowi przyniesie dany produkt. Warto je podkreślać, na przykład komfort w użytkowaniu, doskonałe samopoczucie etc. Musimy odwoływać się do emocji klientki, bo to one przede wszystkim sprzedają produkt.

Jak przypadkowego klienta zamienić w stałego?
Najważniejsza jest czytelność i przewidywalność oferty, jaką mamy w swoim sklepie. Nie możemy więc co pięć minut zmieniać koncepcji, zawsze musimy pamiętać o naszej podstawowej klientce i dopasowywać ofertę do jej potrzeb, a nie kierować się własnym gustem. Niestety często jeszcze tak się zdarza, że słyszymy w trakcie kontraktacji opinie typu "mi się to nie podoba". Nasza opinia o towarze w tym wypadku nie powinna mieć żadnego znaczenia. Z doświadczenia wiem, że firmy, które pozbyły się tego "ciężaru" własnego gustu, a zaczęły działać zgodnie z jasną i przejrzystą koncepcją "podstawowej klientki", rozwijają się znacznie szybciej i osiągają doskonałe wyniki. Klient musi po prostu wiedzieć, czego może spodziewać się, kiedy odwiedzi nas po raz kolejny. Wtedy z pewnością będzie mu się chciało dotrzeć do naszego sklepu nawet z bardzo odległego punktu miasta i jeszcze przywieźć kogoś znajomego. Sprawdzają się również systemy lojalnościowe, karty klienta, karty rabatowe czy kupony prezentowe. Zwracajmy uwagę na jakość towarów, jakie sprzedajemy, ponieważ to nas klient będzie obwiniał, jeżeli kupi produkt, który rozpadnie się po pierwszym praniu czy tygodniu użytkowania. W tym wypadku nie ma dla niego znaczenia fakt, że jesteśmy tylko punktem sprzedaży, a nie producentem kiepskiego wyrobu. W oczach klienta to my ponosimy winę i w konsekwencji możemy stracić klienta na zawsze. Testowaliśmy wiele technik pracy z klientem i nie ma jednego złotego środka zapewniającego sukces rynkowy. Stosujemy kompilację kilku strategii, wypracowanych i przetestowanych na przestrzeni lat. Jestem przekonany, że każdy sklep znajdzie najbardziej odpowiednie metody dotarcia do klienta i zatrzymania go na stałe. Wystarczy dobrze wsłuchać się w jego potrzeby, analizować statystyki sprzedaży, być pozytywnie nastawionym, skoncentrowanym i nie przejmować się zanadto potknięciami, tylko traktować je jak lekcje biznesowe i konsekwentnie zmierzać do celu. Polecam wszystkim zainteresowanym, aby korzystali z wydawnictw, książek czy szkoleń poświęconym tematyce sprzedaży. Ludzie uwielbiają kupować i wychodząc z tego założenia można zbudować wspaniały biznes i czerpać z niego masę satysfakcji, również tej finansowej.

Jak przyszłość mody plażowej rysuje się na horyzoncie?
Przede wszystkim łatwo zauważyć, że rynek mody plażowej nieprzerwanie bardzo dynamicznie się rozwija. Naszym zdaniem tendencja ta potrwa jeszcze kilka kolejnych lat. Obserwujemy, że konsumentki przywiązują do kostiumów kąpielowych coraz większą wagę, bardzo często kupują kilka sztuk garderoby plażowej - z dodatkami, bluzkami, sukienkami. Strój kąpielowy staje się bardzo istotnym elementem w koncepcji ubioru. W przeszłości był niedoceniany i traktowany przez klientki tylko jako strój pływacki. Teraz robiące zawrotną karierę pojęcie "mody plażowej" mówi samo za siebie.

Ma Pan dużą wiedzę dotyczącą zarówno rynku polskiego, jak i niemieckiego. Czy możemy prosić o porównanie nastrojów nad Wisłą i nad Renem?
Jak wspomniałem, nastroje nad Wisłą są bardzo dobre i o dziwo, nad Renem jest podobnie. W Niemczech obroty handlu detalicznego w grudniu 2008 pobiły wyniki z grudnia 2007! Oczywiście słyszy się o globalnych problemach, ale jeśli chodzi o handel, to z tego, co mi wiadomo, a ostatnie informacje uzyskałem od menadżera ds. eksportu firmy Pill, to nic złego się nie dzieje. Firma nie odczuwa żadnego kryzysu. Pytam o to samo innych kooperantów i uzyskuję podobne odpowiedzi. Obserwuję, że najwięcej negatywnych informacji płynie z mediów i to one napędzają negatywną koniunkturę, dlatego ja na "znak protestu" przestałem oglądać takie programy, a skoncentrowałem swoją energię na rozwijaniu biznesu. Po prostu szkoda mi marnować czasu na takie bzdury, wolę poczytać książkę pójść na spacer lub rower z rodziną, porządnie się wyspać... Państwu radzę to samo.

Czy powinniśmy konkurować jakością czy ceną?
My z pewnością nie będziemy rywalizować ceną, tylko konkurować doskonałością, bogactwem kolekcji, pełnym zakresem rozmiarów, perfekcyjnym serwisem handlowym i oczywiście przepięknym designem. Cena jest wypadkową bardzo wielu czynników i w momencie gdy ktoś rozpoczyna konkurencję cenową, to równocześnie rozpoczyna "majstrowanie" przy produkcie, na przykład jego jakości, tkaninach czy innych czynnikach mających wpływ na kalkulację ostatecznej ceny produktu. A Sunflair i Opera to absolutny lider mody plażowej w Polsce.